Ine Vermee

Redelijkerwijs als het verkoopgesprek goed verlopen is; de behoefte en waarde goed vastgelegd en geankerd zijn; er voldaan is aan de congruentie en consistentie; er goed rapport is en de waarde krachtig versterkt is en correct gesloten is, zou er geen bezwaar moeten zijn. Het zeven stappensysteem is zodanig opgebouwd dat het exact de voorkeuren van de klant weerspiegeld. Een bezwaar duidt dan ook meestal dat er iets niet goed gegaan is in de voorgaande stappen. Het is belangrijk te beseffen dat het hele verkoopproces zo is opgebouwd dat bezwaren dan ook zoveel mogelijk dient te worden vermeden.En als er een bezwaar komt, dan zal de verkoper terug moeten gaan in een van de voorgaande stappen.Van daaruit kan hij dan opnieuw de stappen doorlopen tot en met het sluiten van de koop.

Middelmatige verkopers zijn vaak bang voor bezwaren. Zelfs zo bang dat ze niet durven te sluiten. Dit is toe te schrijven aan een gebrek aan geloof in de kernovertuiging over de waarde van het product. Succesvolle verkopers zijn niet bang voor bezwaren. Ze zijn eigenlijk meer verbaasd als er een bezwaar komt en weten het relatief vaak om te buigen in een koop.  

Lees meer

Er zijn ook verkopers die er een sport van maken zoveel mogelijk handigheidjes van het bezwaren te weerleggen uit hun hoofd te leren. Ze gaan er dan prat op dat ze voor ieder bezwaar altijd wel een weerwoord hebben. Maar wat ze niet in de gaten hebben is dat ze eigenlijk op overtuigingsniveau een onbewust negatief verwachtingspatroon hebben ten aanzien van bezwaren. En wat je zaait zul je oogsten en zij zullen dan ook dergelijke situaties veelvuldig tegenkomen. Het type klant dat voor hun verkooppraatjes uiteindelijk valt, zijn de degene die zich laten afbluffen. Dergelijke verkopers benutten hiermee bij lange na niet het volledige potentieel van hun kunnen. En daarbij is dit totaal in strijd met het zeven stappensysteem om de klant te geven wat hij wil.

OLYMPUS DIGITAL CAMERA

Op de lange termijn  wreekt zich dergelijke opdringerige verkoopmethoden altijd in de relatie